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不走隱形渠道商家只能坐以待斃
發布日期: 2018-05-12
近期走訪賣場時,不少商家都表示生意不好做。問原因,無外乎“市場冷清”、“競爭激烈”等。當詢問其除了零售的之外的渠道開發如何時,這些商家大部分都以零售為主,沒有隱形渠道銷售,或者只作為輔助銷售渠道。在隱形渠道銷售量占據越來越多市場份額的情況下,難怪生意不好。
商家應該明白的是,市場看似冷清,但需求總量其實并沒有減少,也即剛性需求始終在那里,但是銷售的通路發生了變化,原來一家一戶到商家采購的方式已經發生了轉變,表現為采購次數減少,單次采購量增加,隱形渠道的采購代替了零售渠道。
在網絡銷售日益盛行的今天,網上流行一種說法:“雖然市場上沒有人,但是并不表明沒有人逛市場。”這句話同樣適用于建材行業市場。為什么沒有人去逛市場?因為銷售通路中的各個環節都隱身了,包括業主、采購商、設計師、工程采購方、店面等,都隱身在飯店、會客室、電話、傳真等等方式中。實體店面真正成為展廳、營銷中心。
很多商家都反映,做隱形渠道累,天天跑客戶、陪客戶,又涉及到回扣、好處費等等,因此很多人不堪其煩,不善與人打交道的商家老板都不愿意做。但是,如果不做,“蛋糕”只有那么多,你不做,別人就吃掉了,你只有餓死。既然選擇做商家,不做是不可能的,關鍵在于轉變傳統的坐店等客,也即坐商觀念。因此,商家不論從商的歷史有多長、多短,要有“歸零”的心態,因為市場業態如此,不做隱形渠道,不走出去做“行商”,只以零售為主要銷售方式,必然只能坐以待斃。
那么,有哪些隱形渠道呢?
按采購量大小或者重要性分,有工程渠道、設計師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購大量的渠道,同時也是公關比較難的渠道,有時采購會采用招投標方式。決定工程采購的關鍵因素有:品牌知名度、資源(人脈關系)、產品適合工程程度、高質低價等;決定設計師渠道采購的主要因素有:人脈關系、回扣等;家裝公司渠道與設計師渠道類似,也主要是人脈關系、返點等。
除以上三種外,一些渠道如網購、團購等,也具有一些“隱形”的性質,是目前新興的銷售通路,值得商家嘗試,并且未來會占據銷售的顯著份額。
如何做隱形渠道呢?
首先要求商家老板轉變觀念,擯棄坐商思想,將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初,就要建立相應的隱形渠道組織架構,招聘隱形渠道開發、維護人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構和人員設立。商家老板在隱形渠道開發上應不遺余力地利用自己的人際關系。為防止隱形渠道人員不穩定,應盡量找自己信得過的人擔任,這些人員應善于溝通、忠誠于商家等基本素質,建議可在親朋好友中物色。
隱形渠道開發的一個關鍵是設定返點。包括購買方的利益點、隱形渠道開發人員的利益點等。對于購買方(設計師大多數時候屬于間接購買方的性質)返點的性質,等同于商家自己的分銷商。在隱形渠道開發中,商家應該更清楚“只有永遠的利益,沒有永遠的朋友”的意義,利益始終是一個連接點,沒有利益,生意無法長期延續。但是利益點的多少關系到商家、采購方以及顧客利益,因此要結合實際制定合理的利益點,做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關系,既不可對顧客“殺雞取卵”,更不能對采購方“卸磨殺驢”。
隱形渠道是一種有限資源,開發隱形渠道的性質就是瓜分市場份額“蛋糕”。未來,隱形渠道的銷售量必將占據絕大部分市場需求量,誰先搶占先機,誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立,需要持續維護,將其變成可持續的渠道資源。
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